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Introducción El propósito de este artículo es compartir la experiencia y resultados de 18 organizaciones de productores agrícolas en la comercialización de sus productos durante la gestión 2004. Esta experiencia se vivió en organizaciones de productores del trópico de Cochabamba en el seno del Proyecto de Desarrollo Alternativo CONCADE. El artículo describe los problemas de pobreza y falta de visión y trabajo en cadena en 18 organizaciones. El problema y sus antecedentes El problema con el que tropezamos como programa de desarrollo rural fue que los criterios de producción se encontraban divorciados de la demanda del mercado. Los técnicos del proyecto impulsaban una producción a ciegas, sin tener en cuenta e! tipo de producto, tamaño, color, forma, grado de madurez, etc. que demandaba el mercado. Además de desconocer las fuerzas del mercado que determinan el precio del producto, corno ser: las épocas de alta y baja oferta, calidad, los productos de sustitución, etc. El problema “producción divorciada del mercado”, también sufría de otra falencia, no existían recursos humanos en las organizaciones para dirigir las actividades comerciales. Existía apoyo comercial para la producción de exportación casi exclusivamente y dentro de ésta sólo para banano y palmito, en cuanto al banano, solamente alrededor de un 30 % calificaba para exportación, en cuanto al palmito, la caída del mercado argentino provocó la pérdida de la producción puesto que ésta estaba dirigida exclusivamente a este mercado. En síntesis, si bien en el área de producción se contaba con técnicos agrónomos y promotores agrícolas, en el área de comercialización no existía nada excepto el intermediario. Es así que el programa de capacitación decidió resolver el problema, privilegiando a los recursos humanos locales. Los objetivos que se plantearon fueron:
Para lograr lo anterior, se decidió adoptar una metodología novedosa y de alto impacto creada en Bolivia por Gilberto Mendoza Villalobos, asesor del IICA. La metodología es: “Aprender Haciendo Comercialización”, cuya base conceptual es la comercialización asociativa. Marco conceptual de la comercialización asociativa Según Mendoza (2003), diversas evaluaciones de los proyectos parecen haber llegado a una comprobación elemental: la producción agropecuaria se ha incrementado, pero no así el nivel de ingresos de sus beneficiarios. Corno causante principal de esta situación se considera el no acceso de la oferta incremental a los mercados y a precios remunerativos. Es decir, que crece la oferta de alimentos pero a precios inferiores, para beneficio exclusivo de los consumidores en los centros urbanos. Lo anterior se debe a que los proyectos de desarrollo rural, en su gran mayoría, no contemplan la inserción del pequeño productor al mercado y no impulsan un verdadero desarrollo agroempresarial de las organizaciones con sus recursos humanos locales y no así técnicos contratados en las ciudades, comenzando por el mercado interno, construyendo progresivamente junto a ellos agroempresas rurales. El sistema tradicional interno en la comercialización agropecuaria En países en desarrollo tales como Bolivia, el pequeño y mediano agricultor, y en general, toda unidad de producción campesina de productos perecederos, están atados a un sistema de comercialización para la salida al increado de sus cosechas. Según Mendoza (2003), estos sistemas se denominan “centralizados”, por la notable influencia del comercio mayorista de los grandes centros cercanos, como lideres del sistema comercial y formadores del precio. El liderazgo comercial se ejerce desde los mercados mayoristas en los cuales se forma el “precio de mercado”, del cual depende por reflejo el precio hacia el origen: productor y acopiador, y hacia el destino: minoristas y consumidores. En este sistema centralizado o tradicional, el productor no ejerce influencia en el mercado como en el siguiente esquema de comercialización asociativa. Según Mendoza (2003), bajo el sistema de comercialización asociativa o descentralizado, se reduce o desaparece el comerciante mayorista, y toma mayor importancia el comercio minorista. A las cadenas minoristas les interesa que los productos lleguen del campo con la mayor preparación posible y listos para ser entregados a las consumidores, por lo tanto, este sistema descentralizado exige y da espacio a los productores para que agreguen el mayor valor posible a los bienes en el campo y remunera ese servicio con precios diferenciales. El Programa Aprender Haciendo Comercialización dirigió sus actividades al mercado interno y adoptó el sistema de comercialización asociativa. a. Esquema 1. Sistema centralizado o tradicional
b. Esquema 2. Comercialización asociativa, sistema descentralizado o moderno
Metodología “Aprender Haciendo Comercialización” utiliza una metodología práctica de capacitación a agricultores en el área de mercadeo mediante la cual los comités de comercialización aprenden comercializando sus productos, estos comités son elegidos por las organizaciones. La base pedagógica de “Aprender Haciendo” es la experiencia que se genera al emprender la comercialización, esta experiencia es sistematizada, analizada y orientada por el equipo técnico del proyecto. Visto de otra manera, “Aprender Haciendo”, toma el lugar de talleres teóricos los cuales tienen resultados limitados debido al enfoque academicista y teórico generalmente adoptado por técnicos el cual no se adecua a la realidad de los productores y su grado de educación formal. La metodología de trabajo es hacer un acompañamiento y seguimiento constante a las actividades de los comités elaborando con ellos las lecciones aprendidas después de cada experiencia y complementando con información técnica y capacitación sobre mercados. Resultados Ningún negocio es posible sin un capital de arranque para operar, por lo tanto, cada comité de comercialización recibió un capital de operaciones cuyo monto osciló entre 1500 a 5000 dólares por organización, este dinero es utilizado para: el pago de anticipos del 30 % del valor de los productos de los socios agricultores y también cubrir costos de transporte, de comercialización, gastos en exploraciones de mercado e imprevistos. Indicadores de evaluación y desempeño Para evaluar los resultados alcanzados por los comités de comercialización se crearon 7 indicadores de los cuales se presentan 4 en este artículo:
La finalidad del proyecto y por ende del programa “Aprender Haciendo Comercialización” es la generación de ingresos lícitos. En concordancia con este propósito, el mayor logro del programa, aparte de capacitar a gente local, ha sido alcanzar incrementos del 40 % en promedio en los ingresos de los agricultores. Para alcanzar este resultado, los comités de comercialización trabajan con un capital de operaciones asignado por el proyecto. Los comités no actúan como intermediarios, brindan servicios de comercialización -cobrando una comisión del 2 % sobre el valor de las ventas, es así que más del 90 % de las utilidades generadas son entregadas a los agricultores. Específicamente, los comités de comercialización lograron elevar los precios en finca al romper el monopolio de los intermediarios, logrando saltar el primer eslabón de intermediación (acopiador), y en varios casos evitando también el eslabón del segundo intermediario (mayorista). Otro resultado fue el incremento en los precios pagados por los propios intermediarios quienes se vieron obligados a pagar más debido a que los productores en general (asociados y no asociados al desarrollo alternativo) amenazaban con vender su producto a los comités si ellos se negaban a pagarles un precio competitivo. Indicador 1. Precios pagados a los productores (con respecto a la línea base) El incremento en los precios pagados a los agricultores se calculó de la siguiente manera: cada columna es el resultado de la división de cada precio mensual entre la línea base, teniendo un promedio anual que fue ponderado por cada producto comercializado, según el volumen total por asociación. La figura 1 muestra que UNAMI y UNIAPLI fueron las organizaciones que en promedio lograron mayores incrementos en los precios pagados a los productores durante la gestión 2004 con relación a la línea base (precio puesto en finca que pagaba el intermediario acopiador antes de la creación del comité de comercialización).
En el sector de UNAMI, el porcentaje incremento promedio de los precios pagados a los agricultores por el comité alcanzó el 130 %. En el mismo sector, el porcentaje de incremento promedio pagado por los intermediarios se incrementó porque, los intermediarios tuvieron que pagarle al agricultor un promedio de 106 % más para poder competir con el comité. En el sector de UNIAPLI, los precios pagados por el comité a los agricultores alcanzaron un incremento promedio del 110 %, paralelamente, los intermediarios tuvieron que incrementar sus precios un 105 %. Los incrementos en las demás organizaciones van del 12 % al 52 %. Las organizaciones que registran un promedio de precios menores a los de la línea base son AUPAI y UNAGRUP, esto se debe a que los comités compraron producto sin discriminar la calidad pagando un precio más bajo que el rescatista pero en cantidades mucho mayores ya que vendieron a las agroindustrias las cuales pagaron un precio fijo pero por debajo del precio del intermediario acopiador. Una ilustración representativa de la evolución de los precios es el caso del plátano de freír en la zona de UNIAPLI (figura 2).
Con este ejemplo se puede ver el impacto del comité de comercialización. UNIAPLI logró incrementar los ingresos de los productores rompiendo el monopolio de los intermediarios, abriendo nuevos mercados como el de La Paz, mercados de frontera y a través de mejoras en la presentación y clasificación de sus productos. Indicador II. Cantidad de productos comercializados por los comités Este indicador mide el desempeño de los comités de comercialización a partir de la cantidad de producto que ellos lograron comercializar. La suma total de los productos comercializados por todos los comités en la gestión 2004 alcanza a 5180 toneladas, 44.4 % del total de las ventas fueron comercializadas por tres organizaciones. Cuatro organizaciones comercializaron 30.3 % del volumen total y nueve organizaciones comercializaron el 25.3 % (figura 3).
Indicador III. Valor de las ventas (ingresos en bruto) Los ingresos totales por organización generados por los comités alcanzan a $ 292755 en la gestión 2004. Este indicador muestra el retorno aproximado que se ha logrado generar mediante la asignación de capitales de operaciones a los comités que en total suman a $ 64432. Es necesario aclarar que los ingresos arriba mencionados no son los únicos percibidos por los productores debido a que no entregan toda su producción a los comités porque temen que los comités no puedan continuar cuando el proyecto termine. Es por eso que parte de su producción también la entregan a su intermediario. Con la ayuda de la figura 4, se puede ver que entre 17 organizaciones que comercializan productos frescos, las organizaciones con ingresos en bruto más elevados son ABAPI Y UNIAPLI, sus ingresos redondeados van desde 52000 y 41000 dólares generando en conjunto el 32 % de los ingresos totales. El segundo grupo con ingresos redondeados van entre 29000 y 21700 dólares, Ocho organizaciones lograron ingresos entre 9000 a 15700 y finalmente, cuatro organizaciones percibieron los ingresos más bajos que están entre 1055 y 6400 dólares.
Como se puede apreciar en la figura 5, durante el 2004, 14 de 18 organizaciones (78 %) aumentaron su capital de operaciones en los montos ilustrados en el cuadro, estos montos oscilan entre 93 a 41998 bolivianos. Solamente cuatro organizaciones perdieron capital que oscila entre 37 y 7221 Bolivianos. Dos organizaciones mantuvieron su capital intacto. En conclusión se puede decir que si bien 78 % de las organizaciones lograron incrementar sus capitales de operaciones, los verdaderos beneficiarios de estos capitales son los productores quienes han experimentado incrementos en sus ingresos que van desde un 7 % a un 130 % de incremento promedio.
Conclusiones y recomendaciones Los comités de comercialización lograron:
El programa “Aprender Haciendo Comercialización” ha tropezado con varias dificultades en el desarrollo de sus actividades, estas tienen que ver mayormente con la estructura de un sistema en el que las organizaciones que participaron en el programa “Aprender Haciendo Comercialización” no participan en toda la cadena, sino solo en la administración de los servicios de extensión agrícola. Para continuar el trabajo de comercialización y lograr sostenibilidad de las inversiones en las organizaciones del programa “Aprender Haciendo Comercialización” se recomienda:
Referencias Mendoza, G. 2003. Estrategias y Líneas de Acción del Fondo “Aprender Haciendo la Comercialización”. Propuesta no publicada presentada a CONCADE.
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